6 Étapes pour Gagner des Parts de Marché dans l’Industrie

Les industries sont confrontées à une série de défis : augmentation de la rentabilité, internationalisation, accroissement des parts de marché… Au fur et à mesure qu’une industrie grandit, différents problèmes et opportunités exigent des solutions différentes : ce qui a fonctionné il y a un an pourrait ne pas être la meilleure approche. Trop souvent, les erreurs évitables transforment ce qui aurait pu être une industrie florissante en une entreprise stagnante.

Reconnaître et surmonter les pièges communs associés à la croissance est essentiel si votre industrie doit continuer à grandir, à prospérer et à augmenter ses parts de marché.

De manière cruciale, vous devez vous assurer que les étapes que vous prenez aujourd’hui ne créent pas elles-mêmes de problèmes supplémentaires pour l’avenir.

Un leadership efficace vous aidera à tirer le meilleur parti des opportunités, en créant une croissance durable pour l’avenir.

Cette méthode pas à pas souligne les risques et les erreurs particuliers qui affectent le plus souvent les industries et décrit ce que vous pouvez faire pour assurer une augmentation de votre chiffre d’affaires.

1. Rester en contact avec votre part de marché

Les conditions d’affaires changent continuellement, de sorte que votre recherche de niche devrait également être continue. Sinon, vous risquez de prendre des décisions commerciales basées sur des informations périmées, ce qui peut entraîner une rupture avec l’évolution du marché.

Plus vous réussissez, plus les concurrents remarquent, et réagissent ce que vous faites. Une offre Premium sur la niche, un jour peut ne pas être supérieure à la moyenne quelques mois plus tard.

Apparemment, les clients fidèles peuvent trouver rapidement des fournisseurs alternatifs qui offrent une meilleure offre.

À mesure que l’âge des produits, et aussi les services associés augmente, la croissance des ventes et les marges bénéficiaires se confirment. La compréhension de vos produits dans leurs cycles de vie peut vous aider à dominer votre marché, à améliorer vos parts de marché et à déterminer comment optimiser la rentabilité globale de votre industrie.

En même temps, vous devez investir dans l’innovation pour créer un flux de produits nouveaux et rentables sur la niche.

L’information disponible peut fournir des informations utiles sur les conditions et les tendances du marché. En tant qu’industriel installé, votre propre expérience peut être encore plus précieuse.

Vous devriez pouvoir construire une image en profondeur de ce que les clients veulent, de leur comportement et de vos approches de marketing qui fonctionnent le mieux.

Prendre le temps de parler à des clients clés est très souvent payant et reste la meilleure façon de détecter les prochaines évolutions.

Pour bien faire :

• Parlez le langage de vos clients : pas de jargon.
• Restez positif : attention aux mots choisis.
• Googlez vos clients avant de les rencontrer.
• Écoutez-les : allez au-delà des mots exprimés.
• Et enfin, de la considération, de la considération, toujours de la considération… !

a. Oubliez votre jargon

Pour vraiment communiquer avec les clients, parler comme vous le faites dans la vie réelle. Votre entreprise utilise le « jargon de l’industrie » à l’interne, mais il n’est peut-être pas compréhensible pour vos clients.

Apprenez le métier de vos clients. Comprenez ce que veulent les clients de vos clients. Aidez-les à croitre et augmenter à leur tour leur propre parts de marché. C’est à ce prix que vos clients développent leur confiance en vous.

b. Restez positif

Faites attention au choix des mots que vous utilisez. Cela signifie éviter un langage négatif comme « ce n’est pas possible », « nous ne pouvons pas », « nous ne le faisons pas », « mais » ou un « non ».

Allez voir vos clients avec des solutions et non pas avec des problèmes. Des phrases courtes, affirmatives, explicites les aident aussi à comprendre ce que vous leur proposez.

Cela est particulièrement difficile lorsque les clients demandent des fonctionnalités. Je suis tout à fait dans le plan de jeu pour le moment. Essayez de remplacer « pas à ce moment » par « Je vais parler de votre demande avec l’équipe », « nous travaillons dessus ».

c. Googlez-les avant le rendez-vous

Heureusement, nous avons Google et les médias sociaux pour nous donner des informations pour des sujets de conversation. Regardez leurs comptes de médias sociaux, leurs sites Web et leurs blogs pour obtenir un peu d’arrière-plan sur eux. Si vous les traitez comme un humain, ils seront plus susceptibles de vous voir en tant qu’humain.

Renseignez-vous sur les profils de vos interlocuteurs, leurs parcours… L’information financière est très utile pour connaître la santé de vos clients. L’imminence d’une introduction en bourse, l’entrée d’un nouvel actionnaire,… toutes ces informations vous permettent des belles entrées pour bien préparer des réunions efficaces.

d. Écoutez-les

Vous devriez montrer que vous écoutez en gardant la conversation en marche et en posant des questions. Demandez si votre solution a résolu le problème soulevé. Assurez-vous qu’ils quittent la conversation avec toutes les questions répondues, qu’elles soient posées ou pas.

La communication est un art. Le langage non verbal et le silence parlent autant que les mots, si ce n’est plus. Restez attentifs à toutes ces formes d’expression est une compétence recherchée dans le business d’aujourd’hui.

e. Présentez vos excuses, le cas échéant

Harry Selfridges, a déclaré une fois que « l’honnêteté est toujours payante ». Dans son livre, The Romance of Commerce, il a écrit qu’une entreprise ne peut être construite uniquement sur l’honnêteté, mais c’est l’une des valeurs les plus importantes que les clients vérifient à chaque fois.

Vous n’êtes pas parfait, mais au moins vous êtes un humain. Gardez en tête, qu’à la fin de la journée, en général, les gens ne se souviennent pas de ce qui a mal tourné, .

De même, vos fournisseurs et autres partenaires commerciaux peuvent être des sources importantes d’informations sur le marché. Vous devriez encourager vos employés à partager ce qu’ils connaissent sur les clients et votre niche. Des systèmes informatiques efficaces permettent également de partager et d’analyser les informations clés telles que le comportement d’achat et les préférences des clients.

2. Planifier pour gagner des points de performance

Le plan qui a du sens pour vous il y a un an n’est pas nécessairement bon pour vous maintenant. Les conditions du marché changent continuellement, donc vous devez revoir et mettre à jour régulièrement votre business plan.

À mesure que votre industrie se développe, votre stratégie doit évoluer en fonction de votre situation modifiée. Par exemple, votre orientation risque de passer de la conquête de nouveaux clients, à la création de relations rentables et à la croissance maximale avec les clients existants.

Les relations commerciales existantes ont souvent un plus grand potentiel de profit et peuvent également fournir des flux de trésorerie fiables. Les relations plus récentes peuvent augmenter le chiffre d’affaires, mais les marges bénéficiaires peuvent être plus faibles, ce qui peut ne pas être durable.

En même temps, chaque industrie doit être attentive aux nouvelles opportunités. Il existe des risques évidents de dépendre uniquement des clients existants.

La diversification de votre clientèle diffuse ces risques. L’augmentation de vos parts de marché passe par l’étude des nouvelles opportunités et solutions qui présentent la clé de la réussite sur le long terme.

En suivant le même modèle d’entreprise, mais plus grand, n’est pas la seule voie de croissance. Il existe d’autres options stratégiques telles que l’externalisation ou la recherche d’un partenaire stratégique qui pourraient offrir de meilleures opportunités de croissance.

Il est important de ne pas supposer que votre succès actuel signifie que vous pourrez automatiquement profiter de ces opportunités. Chaque mouvement majeur nécessite une planification de la même manière qu’un lancement d’une nouvelle entreprise.

Attention à être trop opportuniste, demandez-vous si de nouvelles idées répondent à vos forces et à votre vision globale de l’entreprise.

Pour cela, sondez vos clients :

• Que pensent mes clients de notre marque / de notre entreprise ?
• Quelle alternative ont-ils ?
• Où se trouvent-ils, dans quelle zone, dans quelle région, dans quel pays ?
• Comment se comportent-ils ? Quel est le centre de décision ?
• Quels sont les défis ou les problèmes auxquels ils font face ?
• Qu’est ce qu’ils perçoivent comme valeur ?
• Quels sont leurs rêves, leurs ambitions, leurs objectifs, leurs désirs, leurs objectifs… ?

Assurez-vous que vous apportez périodiquement une réponse à ces questions. Mesurez les écarts d’une période à l’autre.

Gardez à l’esprit que chaque nouveau développement entraîne des risques changeants. Il est déterminant de continuer à examiner régulièrement les risques auxquels vous faites face et élaborer des plans d’urgence.

3. La conquête des parts de marché passe par la conquête des Talents

Aujourd’hui, les industries fonctionnent souvent en mode de crise perpétuelle. Chaque jour, les nouveaux défis nécessitent une résolution immédiate et la gestion des urgences.

Au fur et à mesure que votre industrie grandit, cette approche ne peut plus fonctionner, tout simplement. Passer votre temps à apaiser un client irrégulier pourrait aider à protéger cette relation, mais vous devez plutôt vous concentrez sur le recrutement du bon commercial, ceci pourrait jeter les bases de nouvelles ventes substantielles pour les années à venir.

Notez et vérifiez les caractéristiques suivantes lors de la sélection de votre commercial :

1. 100% d’acceptation de la responsabilité des résultats
2. Une ambition et un désir de réussite supérieurs à la moyenne
3. L’autodiscipline est une clé, détermination supérieure à la moyenne
4. Intensément axé sur les objectifs
5. Haut niveau d’empathie avec les clients
6. Impeccablement honnête
7. Le “non” ne le prend pas pour une affaire personnelle
8. A la capacité d’aborder des étrangers facilement, même si cela le met mal à l’aise

Plus votre entreprise grandit, plus vous devez également être attentif aux nouvelles priorités. Par exemple, votre entreprise pourrait être de plus en plus menacée, sauf si vous prenez des mesures pour que votre propriété intellectuelle soit correctement protégée.

Si vous vous concentrez sur les campagnes de marketing individuelles, vous devrez consacrer plus de ressources au développement de votre marque.

L’identification des principaux moteurs de la croissance est un bon moyen de comprendre ce qu’il faut prioriser.

Une approche disciplinée de la gestion se concentre sur les principaux employés, le développement de votre équipe de direction et la construction de votre stratégie commerciale. Au lieu de traiter chaque problème en tant que solution unique, vous développez des systèmes et des structures qui facilitent le traitement à l’avenir.

4. La prévention efficace, ce sont les bons Systèmes

Toutes les industries produisent et comptent sur de gros volumes d’informations, enregistrements financiers, interactions avec les clients et autres contacts professionnels, les détails des employés, les exigences réglementaires, etc.

Il est trop important de garder une trace, et encore de l’utiliser efficacement. Les bons systèmes vous aident à bénéficier d’une information structurée. C’est la voie la plus rapide d’orienter tout le monde vers l’action.

Un commercial a besoin de connaître tout le temps où il en est par rapport aux prévisions, par rapport aux objectifs du mois, de l’année. Quelle est sa couverture du marché, quelle est sa part du marché, quelle est sa pénétration du marché ?

Ces informations ne sont plus un luxe, elle deviennent un levier pour l’action :

Les responsabilités et les tâches peuvent être déléguées au fur et à mesure que votre entreprise se développe, mais sans systèmes d’information de gestion solides, vous ne pouvez pas gérer efficacement.

Plus votre entreprise grandit, plus il est difficile de s’assurer que l’information est partagée et que les différentes fonctions tournent efficacement. Mettre la bonne infrastructure en place est une partie essentielle pour aider votre entreprise à grandir.

La documentation, les politiques et les procédures deviennent de plus en plus importantes. L’informalité qui pourrait fonctionner avec un ou deux employés et une poignée de clients n’est tout simplement pas pratique dans une industrie en pleine croissance.

Vous avez besoin de contrats appropriés, de conditions claires, de procédures d’emploi efficaces, etc.

De nombreuses industries trouvent en utilisant les normes de gestion établies l’une des façons les plus efficaces d’introduire les meilleures pratiques. Les systèmes de contrôle de la qualité peuvent être une partie importante des améliorations de pilotage de la performance et convaincre les clients plus importants sur lesquels vous pouvez compter.

Investir dans les bons systèmes est un investissement rentable à court et à long terme. Vous bénéficiez tous les jours d’opérations plus efficaces.

Si vous décidez de céder votre industrie, en démontrant que vous disposez de systèmes performants, les systèmes efficaces constitueront une partie importante de la preuve de sa valeur.

Un bon système repose sur les piliers suivants :

1. Compréhensible : facile à décoder les abréviations et les autres acronymes
2. Pertinent : chacun trouve l’information qu’il cherche
3. Achevé : rien d’important ne doit être laissé de côté
4. Disponible : l’information peut être inutile si elle n’est pas accessible
5. Fiable : information cohérente avec les faits et vérifiable
6. Concis : juste ce qu’il faut, ni plus ni moins
7. Opportun : l’écart de temps entre la collecte des données et la présentation des informations au décideur doit être réduit autant que possible
8. Rentable : la solution doit être moins chère que le problème

5. Votre Précieux Capital, Vos attitudes et Votre Entourage

Les entrepreneurs sont la force motrice derrière la création et la croissance de nouvelles industries. Trop souvent, ce sont aussi les personnes qui les retiennent.

Les capacités qui peuvent vous aider à lancer votre industrie ne sont pas les mêmes que celles dont vous avez besoin pour l’aider à grandir.

Il est essentiel de ne pas vous tromper dans la valorisation de vos propres capacités trop fortement. Il est probable que vous aurez besoin d’une formation pour apprendre les compétences et les attitudes requises par quelqu’un qui mène un développement.

Pour développer votre industrie :

Vous devez apprendre à déléguer correctement, à faire confiance à votre équipe de direction et à renoncer au contrôle quotidien de tous les détails.

Il est trop facile d’étouffer la créativité et la motivation avec une interférence excessive. À mesure que l’entreprise devient plus complexe, vous devez également développer vos compétences en gestion du temps et apprendre à vous concentrer sur ce qui est vraiment important.

À mesure que votre entreprise grandit, vous devrez peut-être faire appel des partenaires externes pour vous aider. Vous voudrez déléguer la responsabilité de domaines spécifiques à différents spécialistes ou nommer un administrateur non exécutif ou deux pour renforcer votre conseil d’administration.

Lorsque vous commencerez à aborder une nouvelle opportunité, quelqu’un qui possède de l’expérience de cette activité peut être vital.

Pour de nombreux entrepreneurs prospères, apprendre à écouter, et à prendre le conseil est l’un des défis les plus difficiles auxquels ils sont confrontés. Mais cela peut aussi être essentiel si vous voulez tirer le meilleur parti de vos opportunités.

Certains entrepreneurs, en reconnaissant leurs propres limites, nomment même quelqu’un d’autre pour agir en tant que directeur général ou président.

6. Adieu à votre zone de confort

La complaisance peut constituer une menace majeure pour une industrie. En supposant que vous continuerez à réussir simplement parce que vous l’avez fait par le passé est très imprudent.

La révision régulière et la mise à jour de votre business plan peuvent vous rappeler les conditions changeantes du marché et la nécessité de leur répondre correctement.

Un business plan à jour vous aide à identifier les actions que vous devez prendre pour changer votre entreprise et son fonctionnement, par exemple :

• Changement des fournisseurs qui peuvent grandir avec vous et répondre à vos nouvelles priorités. À mesure que votre entreprise grandit, la qualité et la fiabilité constantes peuvent être plus importantes que de simplement obtenir l’offre, la moins chère.
• Renégociation des contrats pour tenir compte de l’augmentation du volume.
• Former et développer des employés. Votre propre rôle évoluera aussi au fur et à mesure que l’entreprise grandira.
• Assurez-vous de vous tenir au courant des nouvelles technologies.

Vous devez être pleinement engagé dans votre stratégie, même si cela vous retire de votre zone de confort. Cela peut impliquer des décisions difficiles, par exemple, remplacer des employés ou changer de fournisseurs avec lesquels vous êtes devenus amis.